Curva ABC: descubra quais produtos sustentam seu caixa

O estoque está cheio, mas falta justamente o produto que o cliente pediu. O comprador gasta o mesmo tempo com o item que quase não vende e com o que paga as contas do mês. Sem saber onde está o dinheiro, cada decisão vira palpite.

Em resumo:

A curva ABC separa produtos e clientes em três grupos, de acordo com o peso de cada um no faturamento.
Poucos itens costumam responder pela maior parte da receita: são eles que não podem faltar.
Cada classe pede uma estratégia diferente de compra, preço e atendimento.
A curva só ajuda se for revisada com frequência.

De onde vem a curva ABC

A curva ABC nasce do princípio de Pareto, a observação de que, em muitos cenários, uma pequena parte das causas responde pela maior parte dos resultados. No comércio e na indústria, isso costuma aparecer assim: poucos produtos concentram boa parte do faturamento, e muitos produtos, somados, representam pouco.

A curva ABC transforma essa ideia em uma lista prática. Você ordena os itens do que mais fatura para o que menos fatura e divide a lista em três classes.

Como funciona a classificação

Classe A: os poucos itens que respondem pela maior fatia do faturamento. São o coração do negócio.
Classe B: itens intermediários, com participação média. Merecem acompanhamento, mas sem o mesmo rigor da classe A.
Classe C: a maioria dos itens, que juntos representam uma parte pequena da receita.

Não existe um corte universal. Cada empresa define onde termina a classe A e começa a B, de acordo com o seu mix de produtos. O importante é manter o mesmo critério ao longo do tempo, para comparar um mês com o outro.

O que fazer com cada classe

Classe A: não pode faltar

Ruptura em item A é dinheiro perdido e cliente insatisfeito. Para esses produtos:

acompanhe o giro toda semana;
negocie prazo e preço com os fornecedores, porque o volume dá poder de barganha;
mantenha um estoque de segurança bem calculado;
tenha um segundo fornecedor, quando possível.

Classe B: acompanhe de perto

Os itens B podem subir para a classe A com o incentivo certo. Para eles:

revise o estoque todo mês;
teste promoções e vendas casadas com itens A;
observe quais estão crescendo e quais estão caindo.

Classe C: evite capital parado

A classe C é onde o dinheiro costuma ficar parado na prateleira. Para esses produtos:

compre sob demanda sempre que possível;
avalie se vale a pena manter o item no mix;
faça ações para girar o que está encalhado antes que perca valor.

Os erros mais comuns

Montar a curva é fácil. Usá-la bem exige cuidado com alguns tropeços:

Olhar só o faturamento. O item que mais vende pode ter margem baixa. Sempre que possível, cruze a curva ABC com a margem de cada produto.
Montar uma vez e esquecer. Sazonalidade, lançamentos e mudanças de preço mexem na curva. Revise pelo menos uma vez por mês.
Tratar todos os itens C como descartáveis. Alguns itens C são necessários para vender os itens A, como um acessório que completa a venda principal.
Fazer a conta em planilha manual. Cada exportação e cada fórmula copiada é uma chance de erro, e a planilha fica desatualizada no dia seguinte.

Curva ABC de clientes: a outra metade da história

A curva de produtos diz o que vender. A curva de clientes diz para quem dar mais atenção.

Clientes A merecem contato frequente, condições especiais e atendimento prioritário.
Clientes B são a melhor oportunidade de crescimento: com a oferta certa, podem virar A.
Clientes C podem ser atendidos com processos mais simples e ações em escala.

Quando a curva de clientes mostra que poucos compradores concentram o faturamento, isso também é um alerta de risco: perder um deles pesa muito no caixa.

Como o Genesis ajuda

No módulo de Business Intelligence do Genesis, a curva ABC é gerada a partir das vendas registradas no próprio sistema, sem planilha. Ela classifica tanto produtos quanto clientes, com uma visão detalhada item a item e uma visão resumida para a diretoria.

Na demonstração, mostramos a curva ABC montada com os dados da sua empresa.

A curva ABC mostra o que vender. Para ver como a venda anda sem retrabalho até a nota fiscal, leia o post Venda sem retrabalho: do orçamento à nota fiscal.

Próximo passo

Separe os 20 produtos que você acha que mais vendem e compare com a curva ABC real do último trimestre. A diferença entre a percepção e o número costuma surpreender. Depois, agende uma demonstração e veja essa análise pronta no Genesis.